Кит, кит, кит... Највеће светске компаније ослањају се на неколико великих риба
У 2016. години, 20% клијената америчких предузећа чинило је више од половине новца који је донело 854 од 1к највећих компанија. Све захваљујући 'китовима'.
У 2016. години, мизерних 20% клијената америчких предузећа чинило је више од половине новца донело 854 од 1к највећих компанија. И све је то захваљујући 'китовима'.
Ако сте у продајном тиму (или ако сте разговарали са неким ко јесте), постоји велика шанса да сте чули термин „кит“ како се појављује у разговору.
За оне од вас који су се само насмешили и климнули главом, ево због чега је фрка - и за све вас капетане Ахабс: останите са нама, имамо неке „чињенице о риби“ које би вас могле изненадити.
Прво, шта је кит?
Китови су мали подскуп великих потрошача који чине већину прихода компаније.
Компаније од Валмарта до Убера спадају у оно што ћемо назвати 80/20 млевено говеђе млевено правило : просечан купац у првих 20% троши око 8 пута више од купаца у доњих 80%.
То значи да на крају године постоји притисак на продајне тимове да заврше своје годишње уговоре о „великој кахуни“, тако да не морају да се муче да ухвате гомилу ситне рибе.
Одређене индустрије се више ослањају на купце који праве велики удар
Фирма за увид у потрошаче Сецонд Меасуре открила је да је у око 300 њихових најбољих 1.000 компанија највећа 10% доносио је већину прихода, трошећи 15 пута више од доњих 90%.
Индустрије попут луксузне робе и игара су посебно склони до зависности од неколико тешких нападача. Пример: 1% најбољих купаца Зинга креатора Фармвиллеа потрошило је преко 4 хиљаде долара по комаду, у поређењу са скоро сваким другим купцем, који је потрошио у просеку 87 долара.
Модели претплате као што су Нетфлик, Хулу и Спотифи и сви имају супер стабилан распон (вероватно зато што не можете баш да се „избаците“ на неограничену претплату за стриминг).
Оба модела имају предности и недостатке:
С једне стране, светски Хулус можда неће бити тако тешко погођен губитком неколико врхунских купаца – али такође неће добити толики скок у продаји када добију мега клијента.
А понекад морате да ризикујете да бисте добили бисквит.